在各个产业中，回收商往往是最先感知行业冷暖的群体，而二手钢琴商则有着独特之处，他们所回收的不仅仅是一桩生意，更是承载着普通大众的生活志趣。
当张俊峰面对那些回收来的钢琴时，曾经优雅的乐器如今大多显得拥挤而窘迫，仿佛映射着原主人的生活状态。有些钢琴内部的木头已经腐朽，黑黢黢的一片，底板处还堆积着老鼠的粪便。
作为二手钢琴厂商，张俊峰对于行业的变化有着更为敏锐的感知。早在 2023 年年初 “钢琴价格断崖式降低” 的话题引起热议之前，他就已经深切地感受到了行业的动荡。近几年，琴行倒闭的速度不断加快，他的生意也变得越来越艰难，二手钢琴市场陷入了低价竞争的漩涡，利润也日益微薄。
在生活遭遇变动时，人们通常会首先舍弃那些非必需的物品。二手钢琴回收商们发现，中低端钢琴往往是最先受到冲击的。而那些代表着品质与奢华的高端钢琴，却始终保持着坚挺的态势，价格和业绩甚至还在逐年攀升。
如今，钢琴行业的动荡变化，恰似一个社会经济生活的缩影。
一、钢琴 “清道夫”
张俊峰，一位 43 岁的苏州二手钢琴商，他的社交平台上点赞最高的一条内容发布于 2022 年 11 月，获得了 9 千多赞。视频中，他指着仓库里堆积如山的黑色钢琴说道：“琴行倒闭，刚拉过来一批钢琴，两千八，两千八。”
与大众普遍认为钢琴价格昂贵的印象不同，千元级别的二手钢琴有着特定的消费人群。望子成龙的家长们逐渐趋于理性，他们会先购买一台旧琴，看看孩子是否能够坚持学下去。刚刚开始学琴的中老年人，也会选择先买一台二手钢琴来练手。当然，还有不少进口的名牌二手琴，因其优异稳定的性能和音色而备受追捧。
对于二手钢琴商而言，钢琴的来源主要有国外和国内两种渠道。其中，来自日本、韩国的进口二手琴占比最高，国内渠道则包括琴行、学校和个人。
回收个人的钢琴往往是一件性价比不高的事情。许多人在转卖钢琴时，对于二手琴商给出的千元级别的回收价格表示迟疑，购买时的高价与回收时的低价形成了巨大的心理落差。沟通时间长，成交率却不高。只有那些价格更高、品质更好、年份更近的品牌钢琴，在回收时的价格折损才不会太大。
琴行是二手钢琴的主要来源之一。据中国乐器协会统计及《琴行经营报》报道，2019 年至 2021 年，琴行业平均每年以超过 2 万家的速度倒闭。这与二手钢琴商们的感受一致。张俊峰印象深刻的是，2023 年是近十年来苏州琴行集中倒闭最多的一年。他在社交平台上上传了十几家琴行、钢琴厂倒闭时他去回收钢琴的视频内容。这些曾经供学生使用的钢琴，最终以低价流转到了他的手中。
琴行倒闭的原因多种多样，常见的有不懂行情导致经营难以为继，以及招生困难。钢琴老师小彤所在的琴行就因为老板采取低价学费策略导致现金流出现问题，最终撑不下去转手。2023 年初，老板以远低于市场课时费的价格授课，还推出送课礼包，虽然增加了学生数量，但负责招生的老师却突然辞职并带走了这批学生，在双重打击下，琴行只能转手卖出。
以幼儿园为代表的学校也是重要的回收来源之一。2023 年，张俊峰接到了 5 家幼儿园倒闭的回收订单。去年 9 月，他来到一家 6000 多平米的幼儿园，园长是一位五十岁左右的精干女性。由于今年只招了 100 多个小朋友，无法覆盖房租和幼师们的工资，园长只能向教育局申请倒闭，自此失业。幼儿园园区有三层楼，一个教室一架钢琴，一共三十多架钢琴。除了几架进了老鼠的，其余按一架两千元的价格回收。一辆货车一次只能拉五架琴，张俊峰和师傅们往返跑了将近一天。
一些个体回收商还发现，许多大批量进口二手琴的钢琴厂也倒闭了。这些二手钢琴厂大多以线下零售、批发生意为主。2023 年，于维接到了上海几家二手钢琴厂倒闭的消息，对方的琴价格合适，他便拿过来了几十台钢琴。于维今年 34 岁，是浙江的二手钢琴商，经营着一家库存 200 多架钢琴的二手钢琴厂。上海作为港口，许多二手钢琴厂选址在此，方便接收来自日韩的二手钢琴。于维表示，那里的二手钢琴厂大多纯做批发，或者纯做线下，中下游的琴行都倒闭了，钢琴厂的销量自然也会变差，只能关门。
二、贱卖
尽管回收来源稳定甚至有所增多，但二手钢琴生意的好日子已经一去不复返了。
回收一架二手钢琴，琴商们主要考虑钢琴品牌、琴龄和保养状态。2013 年，张俊峰刚刚入行，二手钢琴利润空间很大。一台中低端钢琴的利润可达 5000 元，高端钢琴甚至能达到上万元。他的生意发展迅猛，迅速积累了财富，在苏州购置了几栋房子。
然而，最近两年，张俊峰发现中低档二手钢琴价格越来越低。卖出一台，只能赚个 “搬运、调音的钱”。
于维也觉得生意越来越难。他进入二手钢琴生意纯属偶然。因为从小喜欢钢琴，他进入了杭州钢琴厂，学习钢琴调律与维修。2014 年，于维花了两千多元买了一架二手钢琴，修好后送给女友练习。后来要搬家，女友也失去了学琴的兴趣，他便将这架钢琴以四千元价格转手，赚了些维修费。从此，他决定入行。那时候，市场上做二手钢琴的人不多。超低价买入二手钢琴，加以维修，再加价售出，这是二手钢琴贩售的简单逻辑。但最近几年，钢琴行业整体遇冷，二手钢琴市场的价格愈发透明，难以抬高，利润空间也被压缩。
除了利润降低，销量也是二手琴商们面临的问题。2021 年，于维厂里钢琴月销量近乎腰斩，以前一个月能售出四五十架琴，当时销量降到了十到二十架琴。自那之后，于维开始将业务从本地零售拓展到线上业务。
于维是二手琴商中较早一批转型到线上销售的人。他年轻，熟悉网络，想乘上直播带货的风口。起初，他的账号以科普钢琴知识为主，拍摄了许多关于钢琴使用的短视频，同时经营网店贩售钢琴。但那时候，于维并没有将钢琴以 “地板价” 出售。渐渐地，他察觉到来咨询的人不少，但下单的数量却迟迟不见起色。“客户跟你这里了解得差不多了，你报的价格高，他就跑到别人那边去买更便宜的了。” 他发现线上钢琴市场，总是有报价更低的人。
在于维看来，二手钢琴市场的价格是同行们自己做低的。同行们都发现，线下钢琴不好卖，线上卖琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低价。
2022 年下半年开始，于维妥协了，他把琴价降下来几千元，从而吸引流量。西安二手钢琴销售段琳也加入了低价竞争。她今年 26 岁，是一名有 7 年教龄的钢琴老师。除了在琴行做老师外，段琳还用业余时间做二手钢琴销售。她以 “钢琴批发” 作为卖点，全网运营 8 个账号。
段琳记得，从前在琴行兼职时也帮老板卖钢琴，拿货价一万二的钢琴，可以卖到三万元。那时候业内流传一句话：钢琴卖一台够吃一年。如今这种方式已然无法奏效，低价成为二手钢琴市场的大趋势。
在段琳看来，常识中动辄万元的钢琴，以低廉、量大的批发形式贩售，足够吸睛，同时符合现阶段消费者心理。“这两年大家追求的是什么？” 段琳自问自答，“是性价比，以前大家还在乎面子，但是现在好像都放下这个东西了。”
今年 1 月，段琳几乎每天都能卖出一架二手琴。业绩好，她从上游拿货的价格就低，售价也会跟着降低。比如一架 2021 年的珠江钢琴，全新原价买到将近 3 万元，段琳会以 8 千至 9 千的价格出售。
张俊峰不屑于 “过分低价博眼球” 的行为。1 月中旬，他和同行发现了一位声称卖 900 元钢琴的二手琴商，觉得这种行为属于扰乱市场秩序。“900 块钱的钢琴肯定有问题，连成本、运费都不够，算是欺骗消费者来做流量。” 于维也对售价 900 元钢琴的质量保持怀疑，但认为 “每个人做生意都有自己的方式，你也可以 9 块 9 搞一台，只要能获取流量。”
他的琴厂库存 200 多架钢琴，其中大部分被他分到低价竞争中。看着这些被调试好的钢琴，于维心情复杂。小时候，他觉得钢琴很高贵，“现在看到这些钢琴，已经沦落到一个字，于维说，“就是‘贱’的那种感觉。”
三、脆弱的中低端钢琴
钢琴行业的冷淡可以沿着一些痕迹追溯，但却像先有鸡还是先有蛋一样，难以论证是从哪一步开始的。
张俊峰感受到孩子数量变少给行业带来的影响。“孩子少了，幼儿园没了，未来学琴的孩子肯定就越来越少了。” 张俊峰说。对他而言，疫情三年行业萎靡，毕竟琴童都不让上课了，买琴的人也就少了。而现在幼儿园接二连三地倒闭，令他真正意识到行业没落的风险。
据统计，我国最近一次新生儿数量峰值出现在 2016 年。国家放开二孩政策后，新生儿数量达到 1889 万人，此后逐年减少。到了 2022 年，全国出生人口降至 956 万人。
钢琴老师徐雨 27 岁，生活在天津。在她看来，琴行的学生是在 “双减” 后开始减少的。2021 年 7 月，国家出台了 “双减” 政策，学生们的时间被另一种方式占用了。“比如我们有许多学生，原来 4 点 20 分放学，之后来练琴。但现在有课后服务，在学校自习，6 点才能放学。练琴的时间就消失了。”
她所在的琴行有民办学校的资质，做钢琴培训。2023 年 12 月，琴行现金流出现问题，需要寻找房租更低的场地。老板的焦虑肉眼可见，两个眼睛肿得 “和悲伤青蛙一样”。琴行原址在一家商场，租用了 400 平方的空间，每月租金将近 2 万元。许多琴童家长看重这里位置便捷，如果无法在附近找到租金低廉的空间，学员也有可能流失。
学钢琴的孩子越来越少，另外一个原因是教育部取消了艺考生中考加分政策。1987 年出台的《普通高等学校招生暂行条例》中规定，有艺术特长的学生可在中高考中额外加分，器乐类取得业余九级以上的等级证书，中考可以加 10 分。这项加分举措，推动了学钢琴的热潮。直至 2018 年，教育部全面取消了艺术特长生加分项目，钢琴热才逐步退烧。
在过往很长一段时间里，钢琴都被视作 “贵族” 的象征。起源于 18 世纪初的钢琴，最早是为了给欧洲的王公贵族提供音乐享受。直到 20 世纪六七十年代，日本制造出价格更加低廉的钢琴，这架乐器才算走进更多家庭。
只不过，负担一架动辄万元的钢琴，再加上培训与维护是一笔不小的开销。渐渐地，钢琴成为了中产的符号。学习钢琴，被视为阶级跃升的表现，也成为了许多人心中对美好生活的期待。
在理性消费成为趋势的当下，为了减少非必要开销，一些体现高品质生活的消费赛道都趋于降温。比如备受城市年轻人青睐的摩托车。据中国摩托车商会统计，去年 1 月到 9 月，我国大排量休闲娱乐摩托车产销分别为 39.62 万辆和 40.86 万辆，同比下降 10.6% 和 10.55%。各大摩托车品牌也开始降价、打折，比如宝马 R1250GS 水鸟系列门店售价直降 6 万元。
然而，脆弱的总是中低端钢琴生意，代表品质、奢华的高端钢琴价格一直坚挺。据公开信息，高端钢琴施坦威在 2016 至 2021 年，销售额从 3.86 亿美元增加到 5.38 亿美元，净利润从 300 万美元涨至 5900 万美元。2022 年，施坦威在纽交所重启 IPO，招股书中提及看好中国市场，2012 年到 2021 年，中国拥有施坦威钢琴的音乐厅数量已从 11 家增加到 134 家。价格和销量都在增加。
于维不打算在低价钢琴竞争中恋战，未来一年他准备转向高端钢琴。在他看来，中低端琴客户价格敏感，预算不高，，反而高端钢琴客户预算充足，利润空间更大。
张俊峰则准备继续坚守低价二手钢琴领域。他的社交平台持续上传着低价钢琴的处理讯息。钢琴的境遇相似，或是琴行倒闭，或是学校倒闭；场景也类似，一架架黑色的钢琴拥挤在一处。有网友以为他卖了几个月还是在卖同一个倒闭学校的钢琴，建议他价格再降低 1000 元。张俊峰回复，不是同一批钢琴，是 “又一个学校”。
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